红杉、钟鼎入局元器件分销立创商城证明了什么? 2019-07-31

  近日,业内知名元器件获得红杉、钟鼎2.5亿元融资的新闻刷屏。如果放在行情暴涨、芯片概念受热炒的2018年,想必不会引起同行更多关注,事实上,多家元器件电商的融资也是集中在2018年爆发的。在总体行情低迷的情况下,大牌机构携大笔资金逆势入局显得不合时宜,引起了笔者在内很多电子分销人的讨论。

  2011年前后,国内第一批真正意义上的电商平台出现,包括这次的主角立创商城()在内,但基本上不受关注。那时的元器件分销还是代理商和众多贸易商的天下,主要形式线下交货,跟“电商”沾上边的可能就是需要各大平台上更新库存信息。

  进入2014年前后,电商逐渐有了声量,市面上几家有实力的平台开始显现,如脱胎大代理商的两家C开头的平台,除此之外,一夜之间,各种以“XX芯城”命名的公司也开始变多起来,以正品和中小批量见长,挑战着贸易商和某宝商家的一部分生意。

  2018年,根据EET的调研,欧美工程师在线%,就整个市场而言,只有2家企业年销售额达到10亿元规模,占中国市场总容量不足1%,线上采购理论上仍然有很大提升空间。

  在笔者看来,电商在国内的发展经历了三次选择,解决了每个阶段对应的重要问题,完成了从质疑声中走出拥抱资本的晋级之路。

  第一次选择来自用户,线上效率和线下低价,哪个更划算。一般来说,电商服务的典型用户是个体工程师,如果从这个角度来看,电商几乎是完胜贸易商和某宝的,保证正品、明码标价、一片起送且开票。电商做的仅仅是把价格、交期和技术文件这些刚需变成确定因素,也正是这部分用户支撑了电商的崛起。

  这个阶段,电商第一次解决了基础服务的定义问题真与假、快与慢,即做电商一定要保证正品,快速提供商品信息和交期、报价,才能在贸易商和某宝商家中求得生存空间。

  第二次选择来自原厂和代理商,电商上游向谁拿货的问题。对于一部分原厂和代理商而言,电商既是销售渠道又是推广渠道,但是对于渠道管控严格的品牌则不适用。所以在满足各家管控的基础上,大部分上游不抗拒向电商出货,笔者接触的很多国产原厂都有电商授权渠道,电商的样品销售是原厂天然的劣势,而国际目录分销商门槛有时过高也为国内电商提供了时机。

  前期,一部分本土代理商曾经对自建电商渠道有过尝试,效仿国际上的Avnet(安富利,,成立于1971年,全球第二大元器件分销商)+Element14(易络盟)或TTI(TTI Inc,成立于1971年,全球第六大元器件分销商)+Mouser(贸泽电子)模式,但成功的案例并不多。于是,类似2018年天河星投资立创商城这种产业链合作的模式也开始呈现。

  这个阶段,电商面对的现实问题是渠道和供应链定位问题有与无,能与不能,即扩展产品线的同时划定自身的业务边界,将用户、订单与上游渠道区分开来。

  第三个选择来自电商企业自身,卖现货还是卖信息。如果缺乏原厂和代理商背景,初期想自建仓库卖现货对电商而言风险是很大的,印象中立创商城属于少数一开始就做自营的电商。而多数电商前期走了平台或代购路线,因为在服务没有优势的情况下用户对价格更为敏感。随着小批量用户对交期、财务和价格的要求越来越高,做期货和调货业务往往难以做大规模,用户粘性严重不足,所以试水自营成了转型必经之路。

  最后这个阶段是电商真正的价值回归之路,思考除了交易,如何在产业链找到自身的价值,电商的不可替代性和长期策略。

  总的来说,存在即为合理。中国元器件电商从质疑中一路走来,已经深刻影响了原厂、代理商、贸易商和用户,大到分销格局、小到采购习惯的改变,电商这种贸易形式的长期存在已经不存在疑问。

  笔者个人更关心,中国庞大的市场能够为本土元器件电商创造多少想象空间?1-2家电商能否走到国际舞台,成为TOP级别的分销企业?

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